原创 CC 都德的磨坊

今天从工作的角度聊聊公司存款绕不过去的几个话题。

银行存款主要分公司存款、机构存款、储蓄存款。本人主要从事公司存款管理工作，所以只能谈谈公司存款的事。就我的体会来说，存款是默默无闻的工作，它的外部影响较弱，更多的是内部计价考核收益。而贷款投放，为支持实体经济建设出力，政府较为看重，从评价维度，则贷款投放影响较大，可以影响到银行和政府、企业的亲疏远近以及其他资源获取。

所以，作为银行经营本身来说，重贷款、轻存款有其历史发展背景。但存款作为经营基础，应该是先有存，后有贷。可以说，存款不牢，贷款不强。但因为长期考核导向偏向贷款，以及公司存款观念淡薄的原因，抓好公司存款还未能得到有效落实。

说到落实，又不得不提到以下几点看法，只有考虑清楚了，才能内心认同，才能转化为落地实践。

1

贷款OR存款

当然，存款和贷款并不是对立的，而是相辅相成的。按道理应该先有存款，才能放贷。而贷款投放，多少都会派生存款，这已成共识。但恰恰是，寄希望于贷款派生存款，这一增存措施深入人心，所以才遗患无穷。

我们的绝大部分注意力都放在了贷款，没有贷款，则存款工作停滞不前。单纯地依赖贷款投放派生存款的做法，不断地在侵蚀我们的客户基础和市场拓展能力。看看我们的存款结构就很清楚，贷款投放对存款拉动作用举足轻重。

这本身是件好事，但好事能否产生好的存款派生效果，还要看客户链条拓展得好不好，客户结构和资金闭环管理做得是否出色。否则，贷款投放越多，肥的是别人家的田。这就跟我们的存款发展理念、客户维护基础工作是否到位有很大关系。

说起存款营销，我们很茫然。存款没有很多产品，利率又受管制，所以导致很多人都认为存款最好的产品是贷款。贷款能投放，存款就能增长。

我们不能否认贷款对存款的拉动作用，但又不能过于依赖，而荒废了该做的基本功，否则得不偿失。而且，一旦这种过于依赖贷款来推动存款工作的思想深入队伍人 心，想要扭转就很难。

依靠贷款派生存款是一条捷径。但捷径走多了，我们就会变懒。忘记了新拓市场的重要性，忘记把握资金跟踪营销先机的必要性，就像训练猎狗的鼻子一样，久而久之，我们缺乏对市场资金流动和信息源头的追踪技能，缺乏机警和灵敏的迅速反应。而这些本领，不是躺在几个贷款大户身上，就能学会和养成的。这需要长年累月的市场跟踪，才能察觉资金流动的惯性和规律，从中找出存款来源进而营销。这需要一支训练有素的队伍和一套滴水不漏的作战方法。

而这些技能的获得，恰恰需要我们抛开依赖贷款的执念，才能夯实存款工作的长远发展基础。

2

时点OR日均

我们常说，时点是面子，日均是里子。真正得实惠的是日均。时点就像皇帝的新装，没有人说它是假的，那它就是真实的存在。而事实也是，监管部门仍然以时点规模来论英雄。

所以，我们要争同业排位，说的其实是时点，而不是日均。而我们内部核算收益，说的是日均，而不是时点。

为了争同业第一，所以有高价揽存的市场行为。现在利率放开了，原则上来说，并不存在高价一说。有人出价买，自然有人出价卖。交易成立。为了防止月末、年末存款大幅波动，监管部分弄出个偏离度指标，来管束这种大幅波动的行为。

从市场本身来说，这是一种行政干预，而非市场调节。

这是目前无法更改的游戏规则。在这个大背景下，我们怎么来看待时点和日均呢？

我们是总分制的组织架构，任务以层层下达为主要考核方式。为了来年能完成任务，每当年末，基层机构就有做低存款基数的冲动。所以，每当年末，存款就会下滑，来年比年初就会增长的漂亮一些。这是无可厚非的。

这跟我们的考核评价机制有很大的关系。也跟我们的市场责任意识有关系。时点是一家银行的荣誉榜，有排名就有伤害。所以我们就要趋利避害，争榜首。

银行的荣誉榜，其实也是一种无形资产，是市场偏好中的口碑相传。四大行的优势就是规模大，所以才值得信赖。这时候，时点就代表了我们客户眼中的口碑。为什么要花精力做大规模？就为了要个口碑，要个抵御风险的安全边际线。这是争存款时点的原因所在。

其实，时点的累加，就是日均。没有时点的高低波动，日均就是一昙死水。关键是，在年末的节点，我们的时点该怎么把握。排位就这一天，取舍也在这一天。唯市场，不唯任务，话是可以喊的响亮，但真正落地实践的只怕不多。

所以在考核机制上，我们也许也应该引导、有所宽容。让冲锋的也有漂亮的回转空间。要面子的时候，我们就谈面子，但面子不能影响里子，这需要我们在考核评价上要有全局观，充分鼓励和调动全局的积极性。

当然，这不是为我们有些行存款规模原地踏步寻找借口。因为我们有一点是要想清楚的，有市场责任意识的领导者，是绝不允许存款余额前进两步，退一步的。规模几年无长进的现象，我们应该有所反思。

3

拓新OR抓旧

公司存款的主要来源有两个，一是新拓户增存，二是老客户提升。

我们热衷于拓新。每年都有新开户考核任务。但从实际效果来看，大部分拓新收效甚微。除非是有贷款需求的客户开立的账户，伴随贷款投放而实现存款增长。

当然，拓新是很有必要的。但我想说的是，服务好老客户，提升他们的贡献，同样是件重要的工作。这说起来，都是件明白事。但干起来，我们就不一定事事记在心。

很多事，是大事，个个都知道，但做起来，就变了小事，无人问津。小事干好了，就是丰功伟绩。大事干小了，就是芝麻绿豆。从事存款工作，就要有小事干大的决心和勇气。一点一滴，颗粒归仓。

老客户曾经也是我们的新客户。企业总是在不断成长，需要我们不断的陪同和维护，共同成长。而不要一起上路，走着走着就散了。他们的潜力，需要我们相濡以沫的陪伴和支持。

这就需要一套好的客户陪伴机制。企业管户是否到位，是否经常有走访了解企业的经营情况，上下游链条生态如何等等。这套客户关系维护机制是否产生作用，决定着我们的老客户能否再生贡献。

这里面需要我们更多的研究，也需要更多踏实干事，不辞辛劳的持之以恒。老客户的重点是维护挖潜。但前提是，我们要有维护挖潜的一套方法，队伍中有统一的指挥和行动思想。

4

市场OR任务

不管怎么制定任务目标，和市场总会有一些出入。当市场环境发生较大变化的时候，任务目标肯定要做出调整。

从经营的角度来看，我们应该只唯市场，追逐市场的脚步，而忘却心中的任务。但我们是一个个人在管理，是人就有屁股指挥脑袋的可能，忘却任务，只唯市场，是理想的奋斗模式。

真实的情况可能是，每个人都想完成任务，但又不想全力以赴追赶市场的脚步。比自己，有进步，这就是最大的嘉奖。这种想法的一个局限是，以为市场永远在等着我们。有一餐美味，我们想省着每年都吃几口，但没想过，我们省着吃，别人可能虎视眈眈，一口把美味吃完了。市场没有了。

唯市场，不唯任务，考核评价的难点是市场到底有多大，我们是否已尽全力获取应有的市场份额？努力的程度和市场应占领份额怎么评估？

市场/任务=完成率。完成率是我们一个很重要的评价标准。但缺陷也很明显。市场在变，任务一般不好随意调整。这就出现几个可能，超额完成、完成和未完成。如果我们对于超额完成的，没有匹配超额奖励，对于未完成的，又没扣罚措施，这样，鞭打快牛就很难有效。

唯市场，需要我们的队伍有高度的责任感和事业心。有不服输的劲头和倔强。怎么看待市场和任务，更多的还是取决于我们的事业心和责任感。

以上是个人的一些思考，有以偏概全的局限，也有能力未达的谬误。仅为阁下闲时一阅。

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